Khách hàng mục tiêu là gì? Cách xách định chân dung khách hàng mục tiêu

Việc hiểu được khách hàng mục tiêu là gì sẽ giúp hiệu quả kinh doanh của bạn nâng cao. Vì xác định đúng khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược giữ chân khách hàng phù hợp. Đồng thời, doanh nghiệp cũng sẽ nâng cao hiệu quả kinh doanh nhờ nhắm đúng mục tiêu khách hàng với những thông điệp, chương trình ưu đãi hợp lý.

Vậy, chung ta hãy cùng nhau tìm hiểu khách hàng mục tiêu là gì? Tại sao cần phải xác định khách hàng mục tiêu?Làm thế nào để xác định chính xác được nhóm khách hàng mục tiêu và chiến lược xác định khách hàng mục tiêu là gì? Cùng DMA tìm hiểu ngay qua bài viết nhé!

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là gì? Khách hàng mục tiêu là tệp khách hàng nằm trong phân khúc thị trường sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Tệp khách hàng này có khả năng chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ và mang đến nguồn doanh thu lớn nhất cho doanh nghiệp.

Mục đích của việc phân tích tệp khách hàng mục tiêu chính là để xây dựng, triển khai chiến lược marketing và kinh doanh phù hợp. Khi thực sự đã thấu hiểu khách hàng, doanh nghiệp mới có thể nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Tại sao cần phải phân tích khách hàng mục tiêu?

Thực tế, doanh nghiệp luôn tập trung thời gian và nhân lực để phục vụ tốt nhóm khách hàng mục tiêu. Đây là những người thường có cùng các đặc điểm, sở thích, độ tuổi, thu nhập, phong cách, quan điểm sống nên dễ tiếp cận đồng thời.

Việc nghiên cứu, phân tích và thấu hiểu được khách hàng mục tiêu đem lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Khi đã nắm bắt được nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể:

• Tiết kiệm thời gian, ngân sách vì bạn đã nhắm đúng mục tiêu vào những khách hàng có nhiều khả năng phản hồi nhất, đúng nhóm đối tượng, không đi lệch sang những nhóm khác đem lại hiệu quả thấp hơn.
• Chăm sóc khách hàng hiệu quả bởi bạn đã hiểu rõ về tâm lý, khó khăn và mong muốn của họ trong quá trình tiếp cận.
• Tăng tỷ lệ phản hồi, lòng trung thành của khách hàng bằng cách cung cấp những ưu đãi và thông điệp phù hợp với phân khúc khách hàng mục tiêu.
• Marketing hiệu quả khi đưa ra nội dung marketing mang tính “cá nhân hóa”, đúng insight khách hàng và dễ dàng thuyết phục khách hàng hơn.
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng, tăng doanh thu và tối ưu hoá lợi nhuận.

Tiêu chí xác định khách hàng mục tiêu

Để xác định khách hàng mục tiêu, bạn cần dựa trên những tiêu chí như: đặc điểm cá nhân, vị trí công việc, phân bố địa lý và hoạt động chung của nhóm khách hàng mục tiêu. Cụ thể:

• Đặc điểm cá nhân có thể là độ tuổi, giới tính, đặc điểm thể chất, thu nhập, sở thích, phong cách và quan điểm sống…
• Vị trí công việc có thể là chủ doanh nghiệp, nhà quản lý, nhân viên,…
• Phân bố địa lý dựa trên khu vực sinh sống của khách hàng, dân số khu vực khách hàng, tài nguyên thiên nhiên và tình hình kinh tế của khu vực khách hàng sinh sống…
• Hoạt động chung là khách hàng kinh doanh hay sản xuất, là doanh nghiệp tư nhân hay doanh nghiệp nhà nước…

Cách xác định khách hàng mục tiêu

Xác định khách hàng mục tiêu là cách tốt nhất để thực sự thấu hiểu khách hàng của doanh nghiệp, từ đó đưa ra những chiến lược marketing và kinh doanh. Tuy nhiên, doanh nghiệp chưa thực sự chưa quan tâm đến hoạt động này nên kinh doanh chưa đạt hiệu quả cao.

Hiện nay, doanh nghiệp có thể xác định tệp khách hàng mục tiêu bằng nhiều cách khác nhau. Trong bài viết này, Digital Marketing Agency DMA sẽ chỉ ra 05 cách dễ thực hiện mà vẫn đem lại hiệu quả cao như sau:

1. Phân tích sản phẩm, dịch vụ đang cung cấp

Để phục vụ tốt cho khách hàng, điều đầu tiên bạn cần làm chính là hiểu rõ về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cung cấp là gì, công dụng, cách dùng ra sao. Từ đó, bạn mới có thể xác định được tệp khách hàng mục tiêu mà bạn hướng tới là ai.

Trước tiên, bạn cần viết ra danh sách các tính năng của sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Bên cạnh mỗi tính năng, bạn hãy liệt kê những ưu điểm mà nó mang đến cho khách hàng và danh sách những người được hưởng lợi từ ưu điểm đó.

Mặc dù, giai đoạn này khá tốn thời gian và công sức cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, đây chính là cơ sở giúp doanh nghiệp có được các thông tin cơ bản để xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu.

2. Phân tích tệp khách hàng hiện tại

Tệp khách hàng hiện tại là những người đã và đang tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Doanh nghiệp cần phân tích tệp khách hàng hiện tại để biết được tại sao họ lại sử dụng sản phẩm, dịch vụ, những đặc điểm và sở thích chung của nhóm là gì.

Từ đó, bạn có thể xác định điểm chung nào mang lại nhiều hiệu quả nhất cho chiến lược kinh doanh. Đồng thời, bạn cần tập trung khai thác những khách hàng khác cũng có những điểm giống với nhóm khách hàng hiện có của bạn.

3. Phân tích đặc điểm nhân khẩu học

Việc phân tích đặc điểm nhân khẩu học cũng sẽ giúp bạn chỉ ra những ai có nhiều khả năng mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn nhất. Các yếu tố đó có thể là độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, thu nhập, tình trạng hôn nhân và nghề nghiệp,…

4. Phân tích tâm lý khách hàng mục tiêu

Phân tích tâm lý khách hàng mục tiêu chính là tìm hiểu cách làm thế nào cho sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp sẽ phù hợp với lối sống của họ. Tâm lý khách hàng gồm 6 yếu tố: tính cách, thái độ, giá trị, sở thích, phong cách sống và hành vi.

Bạn cần phân tích họ sử dụng sản phẩm của bạn ra sao và khi nào, tính năng nào của sản phẩm là hấp dẫn họ nhất? Bạn cũng sẽ biết được họ thường sử dụng những phương tiện truyền thông nào để tìm hiểu thông tin về sản phẩm.

5. Phân tích đối thủ cạnh tranh

Mục đích của việc phân tích đối thủ cạnh tranh giúp bạn có thể xác định và nhắm đến những thị trường màu mỡ khác với đối thủ. Điều đó giúp bạn tránh khỏi những áp lực, tổn thất khi cạnh tranh trong chiến dịch kinh doanh của mình.

Để phân tích đối thủ cạnh tranh, bạn cần xác định được đối thủ đang nhắm vào đối tượng khách hàng nào, tệp khách hàng hiện tại của họ là ai. Từ đó, doanh nghiệp sẽ xác định, lựa chọn nhóm khách hàng mục tiêu khác dễ tiếp cận, thuyết phục hơn.

Chiến lược phân tích khách hàng mục tiêu

Bước 1. Xác định chân dung khách hàng

Chân dung khách hàng bao gồm những thông tin như: giới tính, độ tuổi, học vấn, sở thích, thu nhập… Đây là điều đầu tiên cần làm để doanh nghiệp thực sự hiểu rõ nhóm đối tượng mà mình hướng đến.

Những thông tin này càng chi tiết thì chân dung khách hàng càng rõ nét và giúp cho mục tiêu của doanh nghiệp càng dễ thực hiện. Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin thông qua các cách sau:

• Kênh nội bộ của doanh nghiệp, là những người đã từng ít nhiều tiếp xúc với khách hàng.
• Phỏng vấn khách hàng trực tiếp là cách hữu ích nhất để có thể hiểu rõ về chân dung khách hàng.
• Sử dụng các công cụ phân tích khách hàng, kết quả trả về từ facebook, Google Analytics, báo cáo nghiên cứu thị trường event, khảo sát trên fanpage.

Bước 2. Xây dựng hành trình trải nghiệm khách hàng

Hành trình trải nghiệm khách hàng chính là quá trình kể từ ấn tượng đầu tiên, sự tương tác, cho đến khi đã sử dụng xong sản phẩm hoặc dịch vụ của khách hàng. Đây là những trải nghiệm đối với sản phẩm và dịch vụ theo thời gian.

Trong thời đại công nghệ 4.0, việc mua hàng diễn ra với cả hai hình thức online và offline, tùy nhu cầu và điều kiện mua sắm. Do đó, hành trình trải nghiệm khách hàng cũng trở nên phức tạp hơn rất nhiều.

• Đối với nền tảng mua hàng offline, khách hàng sẽ trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm và dịch vụ tại showroom, cửa hàng với điểm chạm thương hiệu có thể từ cách trưng bày, biển hiệu, …
• Đối với nền tảng mua hàng online, khách hàng sử dụng những công cụ tìm kiếm, mạng  xã hội hoặc các kênh marketing khác với những gian hàng ảo, thậm chí là tư vấn online mà không có gian hàng thực tế nào.

Bước 3. Phân tích Insight khách hàng mục tiêu là gì?

Insight khách hàng là những hành vi, thói quen và xu hướng của khách hàng hàng ngày dựa trên số liệu thu thập được từ khách hàng. Việc phân tích khách hàng mục tiêu thông qua nghiên cứu Insight là điều vô cùng quan trọng để thực hiện chiến lược marketing.

Phân tích Insight khách hàng giúp cho doanh nghiệp hiểu về khách hàng để tiếp cận với họ theo định hướng đúng đắn và hiệu quả hơn. Đây là điều cần thiết với cả những người đã làm marketing lâu năm và giàu kinh nghiệm.

Quy trình phân tích Insight khách hàng cần được thực hiện một cách rõ ràng, có kế hoạch và mục tiêu cụ thể. Quy trình này bao gồm 03 bước: thu thập thông tin, data khách hàng; phân tích những data đã có và dựa vào insight để đưa ra những hành động cụ thể.

Bước 4. Phân tích và xác định hành vi khách hàng mục tiêu

Phân tích hành vi khách hàng bao gồm những gì diễn ra khi mua hàng online, các hành vi khi mua hàng offline. Hiện nay, có một số công cụ phục vụ cho việc này như: KissMetrics, AppSumo, Crazy Eggs, Hotjar…

Phân tích và xác định hành vi khách hàng mục tiêu là phần không thể thiếu trong những chiến lược marketing nếu như bạn muốn đạt được hiệu quả cao. Với quy trình và kế hoạch cụ thể, phân tích khách hàng diễn ra không quá phức tạp.

Phân biệt khách hàng mục tiêu với khách hàng tiềm năng

Cả hai thuật ngữ “khách hàng tiềm năng” và “khách hàng mục tiêu” đều là những thuật ngữ cơ bản được sử dụng khác nhiều trong marketing. Tuy nhiên, chúng cũng có những điểm khác biệt.

Khách hàng tiềm năng sẽ có phạm vi nhỏ hơn khách hàng mục tiêu hay nói cách khác khách hàng tiềm năng là một tập con của tệp khách hàng mục tiêu. Việc xác định đúng 2 nhóm khách hàng này đều phục vụ triển khai chiến dịch kinh doanh.

Hai nhóm khách hàng này tương đồng với nhau về bản chất nhu cầu và mong muốn trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của khách hàng. Ngoài ra, khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đều có khả năng trở thành khách hàng thực sự – người sở hữu, sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.

Khách hàng tiềm năng là dùng để chỉ những người đang có nhu cầu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nhưng vì lý do nào đó mà họ chưa đưa ra quyết định. Tuy nhiên, nhóm này trong tương lai có thể sẽ trở thành khách hàng mục tiêu.

Xem thêm: Khách hàng tiềm năng là gì? Cách xác định và tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Những câu hỏi thường gặp về khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu tiếng Anh là gì?

Khách hàng mục tiêu có từ tiếng Anh là target customer hay target audience.

Ví dụ về các nhóm khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu của Vinamilk bao gồm những cá nhân và doanh nghiệp. Đối với khách hàng cá nhân sẽ bao gồm nhiều nhóm tuổi khác nhau, đặc biệt là trẻ em và thanh thiếu niên sau đó là người cao tuổi và em bé. Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẽ là các đại lý và cửa hàng chuyên doanh.
Đối tượng khách hàng của TH True Milk bao gồm các bà nội trợ, thanh thiếu niên, trẻ em, người già và những gia đình có thu nhập khá trở lên.
Ví dụ về khách hàng mục tiêu của Vinfast là những người có nhu cầu mua xe chất lượng nhưng giá phù hợp với túi tiền.
Ví dụ về khách hàng mục tiêu của Coca-Cola là những khách hàng nam và nữ có mức thu nhập rất rộng, bao gồm cả các khách hàng có thu nhập từ thấp đến cao.

Đặc điểm của khách hàng mục tiêu là gì?

Như đã đề cập trên, khách hàng mục tiêu là những người có thể là đối tượng có thói quen mua hàng, hành vi mua hàng cụ thể và quan trọng là khả năng thanh toán, chi tiền cho sản phẩm, dịch vụ mà họ cần.

Như vậy, qua bạn cũng đã nắm được thông tin về khách hàng mục tiêu là gì, lợi ích và tiêu chí để xác định khách hàng mục tiêu. Cách xác định và chiến lược phân tích tệp khách hàng mục tiêu hiệu quả cũng đã được thể hiện rõ. DMA hy vọng những kiến thức trên sẽ giúp ích được cho chiến lược kinh doanh của bạn!