Khách hàng tiềm năng là gì? Khách hàng tiềm năng là những người có khả năng chuyển đổi đơn hàng cao nhất để trở thành khách hàng thực sự. Đây là nhóm khách hàng trực tiếp đem lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp và là kênh tiếp thị hiệu quả.
Vậy, nếu bạn đang băn khoăn khách hàng tiềm năng là gì? Vai trò của khách hàng tiềm năng? Việc xác định đúng tệp khách hàng tiềm năng đem lại lợi ích gì cho doanh nghiệp thì bài viết này chính là câu trả lời cho bạn.
Cùng xem ngay bài viết này để hiểu khách hàng tiềm năng là gì? Cách xác định và tiềm kiếm khách hàng tiềm năng.
Khách hàng tiềm năng là gì?
Khách hàng tiềm năng (Potential Customers) là nhóm khách hàng quan tâm và có khả năng cao sẽ sử dụng các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp trên thị trường. Tuy nhiên, có thể vì lý do nào đó mà họ chưa muốn mua hàng.
Để xác định khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp thường dựa trên hai yếu tố chính, gồm: những người phù hợp với chân dung nhóm khách hàng mục tiêu và bạn có thể thuyết phục họ sử dụng sản phẩm để chuyển đổi thành khách hàng trung thành.
Cụ thể, bạn cần quan tâm đến 03 đặc điểm của khách hàng tiềm năng sau:
- Nhóm người có quan tâm hoặc đã biết đến dịch vụ hoặc sản phẩm do bạn cung cấp hoặc có thể hoàn toàn chưa biết gì.
- Nhóm người có quá nhiều sự lựa chọn cho cùng một dịch vụ hoặc sản phẩm nên đang phân vân.
- Nhóm người có ý định hay đã sử dụng qua dịch vụ hoặc sản phẩm ở công ty đối thủ của bạn.
Sự khác biệt giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu
Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu đều là nhóm khách hàng có khả năng chuyển đổi thành khách hàng thực sự. Họ đều có nhu cầu và mong muốn sở hữu, trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, khách hàng mục tiêu là tệp khách hàng nằm trong phân khúc thị trường sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Tệp khách hàng này có khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ và mang đến nguồn doanh thu và lợi nhuận lớn nhất cho doanh nghiệp.
Trong khi đó, khách hàng tiềm năng là nhóm khách hàng chưa sở hữu sản phẩm nhưng lại đang có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ. Nhóm này trong tương lai có thể sẽ trở thành khách hàng mục tiêu.
Như vậy, hiểu một cách đơn giản hơn, khách hàng tiềm năng là một tập con và có phạm vi nhỏ hơn nhóm khách hàng mục tiêu. Việc xác định đúng 2 nhóm khách hàng đều phục vụ triển khai chiến dịch kinh doanh và marketing một cách hiệu quả.
Vai trò của khách hàng tiềm năng là gì?
Doanh nghiệp có tệp nhiều khách hàng tiềm năng càng lớn thì khả năng phát triển, mở rộng càng cao. Do đó, khách hàng tiềm năng đóng vai trò rất quan trọng trong công việc kinh doanh của doanh nghiệp. Cụ thể:
Đánh giá chất lượng sản phẩm
Doanh nghiệp có thể đánh giá chất lượng sản phẩm thông qua việc khảo sát những khách hàng tiềm năng để lấy ý kiến, phản hồi về sản phẩm và dịch vụ. Đồng thời, doanh nghiệp cũng có thể thăm dò hoạt động kinh doanh của các đối thủ.
Khách hàng tiềm năng sẽ cho thấy doanh nghiệp nên thay đổi và cải thiện điều gì. Từ đó, doanh nghiệp có thể đề ra những giải pháp để cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ đáp ứng được mong muốn, nhu cầu của khách hàng.
Gia tăng nguồn doanh thu
Khách hàng tiềm năng có thể được coi là chìa khóa để doanh nghiệp mở rộng thị phần, gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Nhóm khách hàng này khi đã biết đến thông tin của sản phẩm có thể sẽ mua và sử dụng tại một thời điểm nào đó trong tương lai.
Mặt khác, khách hàng tiềm năng là nhóm đối tượng có tỷ lệ trở thành khách hàng thật sự rất cao. Khi họ đồng ý chi trả để sử dụng dịch vụ hoặc sản phẩm sẽ trực tiếp tạo ra doanh thu, qua đó thúc đẩy kinh doanh phát triển.
Đánh giá đội ngũ marketing
Hiệu quả của việc tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng sẽ đánh giá đúng chất lượng đội ngũ marketing của doanh nghiệp. Đội ngũ marketing giỏi sẽ luôn biết cách tìm kiếm và xác định đúng nguồn khách hàng tiềm năng.
Kênh marketing hiệu quả, tối ưu
Chính những đánh giá và chia sẻ của khách hàng tiềm năng sẽ quảng cáo, tiếp thị tốt nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đồng thời, khi trở thành khách hàng chính thức, họ sẽ kêu gọi người thân, gia đình, bạn bè,… sử dụng dịch vụ và sản phẩm.
Từ đó, khách hàng thực sự sẽ trở thành một kênh quảng cáo hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn. Hơn thế nữa, bạn không cần bỏ ra nhiều chi phí cho nhóm khách hàng này trong khi tỷ lệ thu hút khách hàng vẫn rất cao.
Cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Chúng ta đã biết được tầm quan trọng của khách hàng tiềm năng đối với một doanh nghiệp, sau đây DMA sẽ hướng dẫn bạn đọc một số cách để tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp:
Phân tích số liệu trên website bằng Google Analytics
Google Analytics là công cụ giúp phân tích traffic website dựa vào giới tính, độ tuổi, vị trí địa lý,… của khách hàng. Qua đó, Google Analytics giúp tìm ra những người quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ cũng chính là khách hàng tiềm năng của bạn.
Quảng cáo
Quảng cáo sẽ là biện pháp hiệu quả nhất để xác định khách hàng tiềm năng bởi vì nhóm tương tác với quảng cáo nhiều nhất là nhóm đối tượng bạn cần tìm. Do đó, doanh nghiệp cần triển khai quảng cáo bằng nhiều phương thức khác nhau.
Quảng cáo trực tuyến để tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng là một gợi ý khá hiệu quả cho doanh nghiệp. Bạn có thể đặt mức chi phí hàng tháng cho quảng cáo và theo dõi mức độ hiệu quả từng đợt chiến dịch một cách chủ động.
Sử dụng Affiliate marketing (Tiếp thị liên kết)
Affiliate marketing là hình thức quảng bá sản phẩm vô cùng hiệu quả hiện nay để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ tăng khả năng nhận diện thương hiệu và thúc đẩy khách hàng nhanh chóng có nhu cầu với sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Bạn cần cân nhắc lựa chọn những người nổi tiếng và có tầm ảnh hưởng thật phù hợp với sản phẩm, dịch vụ của bạn. Sản phẩm của bạn sẽ được quảng cáo theo mô hình PPC hoặc PPA.
Nghiên cứu đối thủ
Quy luật “Biết địch biết ta, trăm trận trăm thắng” đúng đối với cả hoạt động kinh doanh nói chung và việc xác định khách hàng tiềm năng nói riêng. Vì thế, muốn hiểu hơn về khách hàng tiềm năng, bạn cũng phải cần nghiên cứu đối thủ.
Việc nghiên cứu và học tập từ đối thủ không phải để sao chép hay dùng chiêu trò đánh bại họ mà để tìm ra phương pháp mang lại sự hiệu quả cao cho mình. Bạn có thể cập nhật và nghiên cứu từ website hoặc những case study của đối thủ.
Tranh thủ các sự kiện xã hội
Các sự kiện xã hội cũng giúp doanh nghiệp mở rộng phạm vi quảng bá thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ. Những sự kiện triển lãm, chợ thương mại là các địa điểm lý tưởng để bạn mang sản phẩm, dịch vụ của mình đến gần hơn với khách hàng.
Đăng tin trên các diễn đàn
Để đăng tin trên các diễn đàn, bạn cần phải có sự kiên trì với tần suất đăng liên tục thì Google nhanh chóng chú ý đến website và những thông tin mà bạn chia sẻ. Từ đó, khách hàng tiềm năng cũng sẽ dễ tìm thấy sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp hơn.
Khai thác nhóm khách hàng hiện có
Trước khi trở thành khách hàng thật sự, nhóm này từng là những khách hàng tiềm năng. Do đó, bạn có thể khai thác thêm thông tin từ nhóm khách hàng hiện có để biết được điều gì khiến họ quyết định mua sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Bạn có thể khai thác bằng các hình thức như: Phỏng vấn 1-1, khảo sát chung hoặc thảo luận nhóm để có thể hiểu một cách khách quan hơn về nhóm khách hàng này. Qua đó, bạn cũng sẽ xác định được chính xác nhóm khách hàng tiềm năng.
Sử dụng công cụ Google Alert
Google Alert giúp bạn tạo ra những thông báo tức thời đối với từng loại hành vi mà bạn muốn nắm bắt thông tin. Qua đó, bạn sẽ có thể hiểu thêm về những hoạt động, sự quan tâm, nhu cầu của khách hành để xác định đối tượng tiềm năng cho mình.
Lợi ích từ việc xác định khách hàng tiềm năng?
Việc xác định đúng tệp khách hàng tiềm năng không chỉ mang lại nhiều lợi ích và lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn thúc đẩy sự phát triển, mở rộng thị trường kinh doanh. Cụ thể, các lợi ích nổi bật:
Tăng lượng khách hàng trung thành
Nếu bạn mang đến cho khách hàng những trải nghiệm khách hàng tốt, lấy được sự hài lòng của họ một cách hoàn hảo thì chắc chắn sau đó họ sẽ trở lại sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn. Khi đó, khách hàng tiềm năng sẽ trở thành khách hàng trung thành.
Tăng doanh số bán hàng
Khi đã xác định được khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp sẽ có các giải pháp và chiến lược marketing giúp họ đạt được lợi ích trong hiện tại và tương lai. Bạn sẽ chủ động đáp ứng yêu cầu, mong muốn của khách hàng, từ đó gia tăng doanh số bán hàng.
Khoanh vùng chính xác đối tượng khách hàng tiềm năng giúp tăng hiệu quả trong việc triển khai các kế hoạch hay chiến dịch kinh doanh. Đồng thời, bạn có thể tiết kiệm được thời gian, chi phí và nguồn lực để marketing hiệu quả.
Tăng lượng khách hàng tiềm năng
Nhiều người biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp thông qua lượng khách hàng tiềm năng. Bởi vì khi có trải nghiệm tích cực với sản phẩm, dịch vụ thì khách hàng sẽ sẵn sàng giới thiệu sản phẩm đến nhiều người khác.
Đánh giá hiệu quả của hoạt động kinh doanh
Nếu không xác định được hoặc xác định không đúng tệp khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp phải tốn nhiều chi phí, nguồn lực trong quá trình làm marketing và kinh doanh. Khi đó, công việc kinh doanh của bạn sẽ không đạt được hiệu quả cao.
Các bước xác định khách hàng tiềm năng
Từ những thông tin trên, bạn cũng đã hình dung được tầm quan trọng của việc xác định khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp. Sau đây, hãy cùng chúng tôi tìm hiểu 03 bước xác định khách hàng tiềm năng hiệu quả
Bước 1: Khoanh vùng khách hàng mục tiêu
Khách hàng tiềm năng sẽ có phạm vi nhỏ hơn khách hàng mục tiêu hay nói theo cách khác thì khách hàng tiềm năng là một tập con của khách hàng mục tiêu. Do đó, việc đầu tiên bạn cần làm là xác định khách hàng mục tiêu.
Hai nhóm khách hàng này tương đồng với nhau về bản chất nhu cầu, mong muốn trải nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ. Ngoài ra, khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đều có khả năng trở thành khách hàng thực sự.
Nếu đã có sản phẩm, bạn cần biết lợi ích và thế mạnh của sản phẩm bạn cung cấp là gì để xác định khách hàng mục tiêu. Nếu chưa có sản phẩm, bạn phải nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhu cầu của họ để sản xuất ra sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu thị trường.
Xem thêm: Market Research là gì? 5 bước nghiên cứu thị trường hiệu quả
Tiêu chí để xác định khách hàng mục tiêu gồm có:
- Đặc điểm cá nhân: có thể là độ tuổi, giới tính, đặc điểm thể chất, thu nhập, sở thích, phong cách, quan điểm sống…
- Vị trí công việc: có thể là chủ doanh nghiệp, nhà quản lý, nhân viên,…
- Phân bố địa lý: dựa trên khu vực sinh sống của khách hàng, dân số khu vực khách hàng, tài nguyên thiên nhiên, tình hình kinh tế của khu vực khách hàng sinh sống…
- Hoạt động chung là khách hàng kinh doanh hay sản xuất, là doanh nghiệp tư nhân hay doanh nghiệp nhà nước…
Bạn có thể xác định khách hàng mục tiêu bằng các cách sau:
- Phân tích sản phẩm, dịch vụ đang cung cấp
- Phân tích tệp khách hàng hiện tại
- Phân tích đặc điểm nhân khẩu học
- Phân tích tâm lý khách hàng mục tiêu
- Phân tích đối thủ cạnh tranh
Xem thêm: Khách hàng mục tiêu là gì? Cách xác định khách hàng mục tiêu
Bước 2: Phân loại khách hàng mục tiêu
Sau khi đã có số lượng lớn thông tin về khách hàng mục tiêu, bạn cần phân loại khách hàng mục tiêu thành 02 nhóm: Nhóm khách hàng mục tiêu đã từng sử dụng sản phẩm, dịch vụ và nhóm khách hàng mục tiêu chưa từng sử dụng sản phẩm, dịch vụ.
Xem thêm: Khách hàng mục tiêu là gì? Cách xác định chân dung khách hàng mục tiêu
Bước 3: Xác định khách hàng tiềm năng
Nhóm khách hàng mục tiêu mà chưa từng sử dụng sản phẩm, dịch vụ chính là khách hàng tiềm năng. Nhóm này có thể vì các lý do chi phí, thời, gian, nhu cầu hay đang băn khoăn lựa chọn nơi cung cấp sản phẩm mà chưa đưa ra quyết định sử dụng sản phẩm.
Do đó, sau khi đã xác định được nhóm khách hàng tiềm năng bạn cần phân loại kỹ hơn dựa trên nhóm tuổi, vị trí địa lý, hành vi,… Từ đó, bạn đề ra những chiến lược để giải quyết những vấn đề vướng mắc, chăm sóc khách hàng tốt hơn.
Những câu hỏi thường gặp về khách hàng tiềm năng
Tại sao việc hiểu khách hàng tiềm năng quan trọng?
Hiểu rõ khách hàng tiềm năng của bạn là điều rất quan trọng vì chỉ có họ mới giúp bạn có thêm lượng khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ, từ đó việc kinh doanh hiệu đạt quả hơn. Hiểu khách hàng là chìa khóa để cung cấp dịch vụ tốt, tạo mối quan hệ khách hàng chặt chẽ và thu hút thêm nhiều khách hàng mới thông qua sự giới thiệu tích cực từ miệng đến miệng.
Khác biệt giữa “khách hàng tiềm năng” và “khách hàng” là gì?
Trong khi khách hàng tiềm năng là người chưa mua hàng nhưng sẵn lòng mua thì khách hàng là người đã chi tiền vào sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Khách hàng hiện tại hay khách hàng tiềm năng quan trọng hơn?
Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng khả năng khách hàng mới sẵn sàng mua hàng từ bạn chỉ từ 5-20%, trong khi khách hàng hiện tại có khả năng mua hàng từ doanh nghiệp của bạn đạt mức tỷ lên cao 60-70%! Khách hàng hiện tại quan trọng hơn khách hàng tiềm năng do khả năng mua hàng cao hơn, tiềm năng mua hàng lâu dài hơn và họ cũng góp phần mở rộng tệp khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.
Như vậy, bài viết trên cũng đã giải đáp cho bạn khách hàng tiềm năng là gì? Vai trò của khách hàng tiềm năng là gì? Cũng như việc xác định đúng khách hàng tiềm năng đem lại lợi ích gì cho doanh nghiệp. DMA hy vọng bài viết này giúp ích được cho công việc kinh doanh của bạn. Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết.