Nếu bạn chưa biết market challenger là gì? Bạn đang tìm hiểu các chiến lược tấn công hiệu quả của market challenger? Ý nghĩa và các yếu tố hình thành market challenger thì không nên bỏ qua bài viết này nhé.
Market challenger giữ vai trò quan trọng được xem là một chiến lược cạnh tranh theo vị thế nổi bật. Một market challenger hoàn toàn có thể vươn lên vị trí dẫn đầu, chiếm lĩnh thị trường kinh doanh.
Bài viết market challenger là gì? Ý nghĩa và các yếu tố hình thành của Digital Marketing Agency DMA sau đây sẽ giải đáp những thắc mắc của bạn.
1. Market challenger là gì?
1.1 Khái niệm market challenger là gì?
Khái niệm market challenger là thuật ngữ ám chỉ các doanh nghiệp mới gia nhập vào thị trường với các sản phẩm mới hoặc có đối thủ ở vị trí thứ 2, 3 đang có xu hướng cạnh tranh để vươn lên vị trí dẫn đầu thị trường. Market challenger được hiểu theo nghĩa đơn giản là người thách thức thị trường.
Để có thể làm được điều này, trước hết một market challenger phải hiểu rõ đối thủ cạnh tranh và những lợi thế của mình, phải xác định được chiến lược và mục tiêu tấn công cụ thể ở từng giai đoạn nhất định. Vì đây là sự cạnh tranh trực tiếp trên nhiều phương diện.
Market challenger đóng vai trò rất quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty và được xem là một trong bốn nhóm chiến lược cạnh tranh theo vị trí nổi bật đối với doanh nghiệp.
Mục tiêu chiến lược của hầu hết những market challenger là tăng thị phần cho doanh nghiệp của mình trên thị trường. Vì vậy, các doanh nghiệp để bắt đầu chiến dịch thách thức thị trường hiệu quả có thể chọn 1 trong 3 loại công ty đối thủ sau để bắt đầu đó là:
- Công ty đang dẫn đầu trên thị trường hiện nay.
- Công ty tầm cỡ với mình nhưng những công ty này đang phục vụ với chất lượng không tốt.
- Công ty nhỏ.
1.2 Hình thức market challenger
Trên thực tế, market challenger khá đa dạng. Tuy nhiên, doanh nghiệp được xếp vào 02 hình thức phổ biến là:
- Doanh nghiệp có quy mô nhỏ hoặc mới gia nhập thị trường có quy mô thị phần thấp hoặc trung bình.
- Doanh nghiệp có sản phẩm, thị phần đứng thứ hai trên thị trường và đang có xu hướng muốn cạnh tranh để vươn lên dẫn đầu.
1.3 03 ví dụ về market challenger nổi bật
Market challenger trên thị trường hiện nay không còn xa lạ trong lĩnh vực kinh doanh. Nhắc đến các market challenger phổ biến, chắc chắn không thể không kể đến 03 đại diện nổi bật mà mà Digital Marketing Agency DMA sẽ giới thiệu đến bạn ngay sau đây:
TH True Milk – Vinamilk
Vào năm 2015 khi Vinamilk đang dẫn đầu thị trường trong nước thì sự xuất hiện của TH True Milk với tư cách là market challenger và vượt qua Vinamilk. Đến hiện nay TH True Milk vẫn hoạt động mạnh mẽ với xu hướng cạnh tranh vươn lên dẫn đầu thị phần
Pepsi – Coca Cola
Khi Coca Cola đang nắm vai trò thống trị thị trường nước giải khát thì Pepsi ra đời và trở thành market challenger khiến Coca gặp nhiều khó khăn. Pepsi đã vươn lên và nắm thị phần vượt trội so với Coca Cola trong một thời gian dài liên tục.
Đến thời điểm hiện tại cả Pepsi và Coca Cola vẫn đang cạnh tranh rất mạnh mẽ và khốc liệt. Pepsi là một market challenger khiến Coca Cola phải dè chừng vì mọi hoạt động định vị của Pepsi vừa khẳng định cá tính riêng vừa tái định vị Coca Cola là “lỗi thời, già cỗi”.
Domino’s Pizza – Pizza Hut
Ở thời gian đầu Domino tập trung vào thị trường ngách “Pizza giao tại nhà” và dần dần vươn lên mở rộng hoạt động kinh doanh. Đến hiện nay, Domino đã trở thành đối thủ cạnh tranh ngang tài ngang sức với Pizza Hut.
2. 05 chiến thuật tấn công hiệu quả của market challenger
Một trong những mục tiêu chính của market challenger là cạnh tranh để vươn lên vị trí dẫn đầu market leader. Để làm được điều này market challenger cần sử dụng các chiến thuật tấn công hiệu quả mà Digital Marketing Agency DMA sẽ giới thiệu sau đây:
2.1 Tấn công trực tiếp (Frontal attack)
Tấn công trực tiếp là đây chiến thuật tấn công khá mạnh, nhắm thẳng vào điểm mạnh của người dẫn đầu. Đây là cách đánh toàn điện trên nhiều mặt để nhanh chóng dành được vị trí thống lĩnh trên thị trường, tuy nhiên, ở chiến thuật tấn công này chi phí và rủi ro rất cao.
Ở chiến thuật này Market challenger sẽ tập trung các điểm mạnh của mình để làm “vũ khí” chống lại điểm mạnh của đối thủ. Thông thường, market challenger sẽ chọn các ưu thế nổi bật như:
- Các sản phẩm tiềm năng phát triển trên thị trường.
- Tăng cường quảng cáo.
- Điều chỉnh chiến lược giá.
- Hệ thống phân phối.
Chiến lược tấn công này chỉ thường được áp dụng bởi các công ty lớn đang tham gia vào thị trường nước ngoài. Bởi vì các công ty này có nguồn kinh phí nhờ doanh số trong nước bù đắp cho cuộc tổng tấn công trực diện.
2.2 Tấn công cánh (Flank attack)
Đối với chiến lược tấn công cánh là kiểu tấn công vào điểm yếu của đối thủ để làm nổi bật điểm mạnh của bản thân. Cụ thể, Market challenger sẽ tìm ra điểm yếu, kẻ hở trên thị trường mà market leader chưa làm tốt để cải thiện.
Từ đó, doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường với nhiệm vụ là khai thác và giải quyết vấn đề mà đối thủ chưa giải quyết được. Điều này giúp market challenger dễ dàng chiếm lợi thế khi làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách toàn diện.
Một ví dụ như người dẫn đầu thị trường có sản phẩm rất tốt, chất lượng dịch vụ giao nhận tốt nhưng giá chưa hợp lý. Lúc này, market challenger sẽ nhắm vào thị trường có những chiến lược về giá hiệu quả để chiếm thị phần.
2.3 Tấn công kết hợp (Encirclement attack)
Chiến lược tấn công này kết hợp giữa 2 chiến lược tấn công trực tiếp (Frontal attack) và tấn công cánh (Flank Attack) một cách toàn tiện. Vì vậy market challenger cần có nguồn lực dồi dào và khả năng cung ứng tốt để duy trì lợi thế cạnh tranh.
Doanh nghiệp cần thuyết phục khách hàng bởi hai ý chính rằng:
- Sản phẩm, dịch vụ của mình mang lại những giá trị mà đối thủ không có.
- Doanh nghiệp mình không hề thua kém khi so sánh với những ưu điểm của đối thủ.
2.4 Tấn công đường vòng (Bypass attack)
Tấn công đường vòng đây là chiến lược không đánh trực tiếp vào người dẫn đầu mà cố gắng thay đổi công nghệ, nỗ lực thâm nhập vào thị trường mới. Nếu market challenger ở thị trường mới thành công đôi khi phải khiến market leader phải chạy theo.
Chiến lược này nhược điểm hao tổn về chi phí cạnh tranh. Ở chiến lược này doanh nghiệp còn có thể vượt qua mặt người dẫn đầu mở rộng kinh doanh sang các thị trường tiềm năng khác và đa dạng hóa sản phẩm của mình.
2.5 Tấn công du kích (Guerrila attack)
Khi thực hiện chiến lược này, market challenger thực hiện các cuộc tấn công nhỏ và không thường xuyên. Market challenger thường áp dụng các chương trình như: giảm giá có chọn lọc, tăng tần suất khuyến mãi chớp nhoáng,…
Chiến lược này phù hợp với doanh nghiệp nhỏ và yếu thế nhưng muốn cạnh tranh với doanh nghiệp lâu năm, các Market challenger sẽ đáp ứng một phần khách hàng chuyên biệt mà các doanh nghiệp dẫn đầu không thể phục vụ hết.
Để các chiến thuật này thành công có thể phối hợp với một số biện pháp phối hợp như sau:
- Price discount – giảm giá.
- Lower price good – đưa ra các sản phẩm phân khúc thấp.
- Prestige price – chiến lược giá cạnh tranh, sản phẩm tốt hơn và giá rẻ hơn.
- Product proliferation – cho ra mắt các sản phẩm đa dạng và nhiều lựa chọn hơn hoặc to hơn nhiều tính năng hơn người dẫn đầu.
- Product innovation – một số sản phẩm đột phá.
- Manufucturing cost reduction – hạn chế chi phí sản xuất để có giá thành cạnh tranh hơn
- Intensive advertising promotion – đưa ra ngân sách khuyến mãi và quảng cáo lớn hơn.
- Distribution innovation – chính sách phát triển kênh phân phối mới đột phá hơn.
3. Ý nghĩa và các yếu tố hình thành
Doanh nghiệp phải tìm hiểu kỹ ý nghĩa và các yếu tố hình thành market challenger bởi vì việc lựa chọn chiến lược market challenger là khá mạo hiểm và rủi ro cao đối với doanh nghiệp.
3.1 Khả năng thích nghi
Cách doanh nghiệp bắt nhịp nhanh chóng để thích nghi với những biến động của thị trường là điều hết sức quan trọng.
Các market challenger thường xuất hiện sau những doanh nghiệp lớn trong thị trường. Tuy nhiên, nếu có mục tiêu cụ thể và sự am hiểu thị trường, họ có thể thích nghi với thị trường một cách nhanh chóng và không hề lép vế trước market leader.
Market challenger cần tập trung tất cả mọi nguồn lực để thực hiện cho chiến lược cạnh tranh “đánh nhanh thắng nhanh”. Đồng thời, doanh nghiệp cần linh hoạt áp dụng phương thức kinh doanh và marketing đột phá để tấn công đối thủ.
3.2 Chất lượng sản phẩm, dịch vụ
Chất lượng sản phẩm, dịch vụ là yếu tố quan trọng quyết định khả năng thâm nhập thị trường của market challenger. Một thương hiệu cần mang đến cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tương tự hoặc tốt hơn market leader.
Market challenger cần có đầy đủ khả năng về năng lực, nguồn lực và chất lượng sản phẩm, dịch vụ tốt không thua gì so với market leader. Lúc này thương hiệu được công nhận là market challenger và cơ hội giành vị trí dẫn đầu mới trở nên khả thi và dễ dàng.
3.3 Xây dựng thương hiệu tốt
Khả năng thích nghị và chất lượng sản phẩm, dịch vụ là yếu tố quan trọng giúp một market challenger vươn lên nhanh chóng. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần xây dựng thương hiệu thật tốt và bền vững thì mới có thể tồn tại và phát triển lâu dài.
3.4 Có một lượng lớn khách hàng trung thành
Khách hàng trung thành là những người sẵn sàng ủng hộ sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp trong mọi hoàn cảnh. Không chỉ dừng lại ở đó những khách hàng trung thành này cũng sẽ góp phần quảng cáo marketing rất nhiều cho doanh nghiệp.
Market challenger đã có lượng khách hàng nhất định và chứng minh được sự tồn tại hữu ích của mình.
Ở bài viết market challenger là gì? Ý nghĩa và các yếu tố hình thành đã cung cấp đến bạn những thông tin về market challenger là gì? các chiến lược tấn công hiệu quả của market challenger? ý nghĩa và các yếu tố hình thành market challenger cũng đã được nói đến.
Digital Marketing Agency DMA hy vọng bạn đã có thêm những kiến thức hữu ích về market challenger để có thể lựa chọn hướng đi chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp của mình. Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết của Digital Marketing Agency DMA!