B2B Là Gì? Tổng Quan Mô Hình Kinh Doanh B2B

Mô hình kinh doanh B2B đem lại cho doanh nghiệp những lợi ích nhất định nhờ vào những đặc trưng riêng biệt. Tham gia vào mô hình này, doanh nghiệp có thể mở rộng cơ hội kinh doanh, tiết kiệm đáng kể thời gian, chi phí.

Vậy thì, kinh doanh B2B là gì? lợi ích khi tham gia vào mô hình kinh doanh B2B là gì? Bên cạnh đó, bạn chắc hẳn muốn biết thêm tổng quan kiến thức cũng như ưu và nhược điểm của mô hình kinh doanh B2B phải không nào?

Hãy đọc ngay bài viết kinh doanh B2B là gì? Tổng quan kiến thức, ưu và nhược điểm của Digital Marketing Agency DMA ngay sau đây để giải đáp thắc mắc cho mình nhé

1. Kinh doanh B2B là gì?

B2B là viết tắt của “Business To Business” là một mô hình kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Trong mô hình này, doanh nghiệp cung cấp những thứ mà doanh nghiệp khác là khách hàng cần đến.

B2B bao gồm thương mại điện tử và một số giao dịch trực tiếp có giá trị lớn đòi hỏi phải gặp mặt trong thực tế. Ngày nay, mô hình B2B càng phát triển hơn khi các doanh nghiệp đẩy mạnh việc kinh doanh qua website thương mại.

Mô hình B2B có 02 đặc trưng cơ bản. Một là mỗi doanh nghiệp đều có một quy trình mua hàng riêng, hai là B2B cần tập trung vào yếu tố logic. Khách hàng trong mô hình B2B là các doanh nghiệp chú trọng vào tính logic thay vì cảm xúc.

Hiểu được mô hình kinh doanh B2B là gì, bạn sẽ thấy hình thức này giúp tiết kiệm thời gian, tiền bạc, gia tăng hiệu quả và cơ hội hợp tác giữa các doanh nghiệp. Không chỉ vậy, B2B hướng đến lợi ích của tập thể và đề cao yếu tố logic hơn.

Hình thức kinh doanh B2B sẽ khác biệt với các hình thức kinh doanh khác như B2C, B2G, cụ thể, B2B (Business To Business) – giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Trong khi:

• B2C (Business to Consumer) – giao dịch giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cá nhân cuối cùng.
• B2G (Business to Government) – giao dịch giữa doanh nghiệp với cơ quan nhà nước, chính phủ và các tổ chức công (trường học, bệnh viện…).

2. Lợi ích của mô hình kinh doanh B2B

Mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế đều là một mắt xích nhỏ trong cả hệ thống nền kinh tế. Do đó, việc kinh doanh theo mô hình B2B tạo nên sự kết nối, giao lưu và đem lại lợi ích lớn cho các doanh nghiệp, chẳng hạn như:

• Mở rộng cơ hội hợp tác với nhiều doanh nghiệp khác. Mô hình này giúp doanh nghiệp gia tăng độ tin cậy, uy tín, danh tiếng sẽ nhanh chóng được lan rộng trên thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
• Tiết kiệm được thời gian, giấy tờ, chi phí quản lý với quy trình mua hàng riêng biệt.
• Loại bỏ những yếu tố cảm xúc chủ quan bởi vì khách hàng trong mô hình kinh doanh B2B là những doanh nghiệp, do đó, mang lợi ích của tập thể và có yếu tố logic cao hơn.
• Phá vỡ những khoảng cách về không gian và thời gian giữa người mua và người bán, tăng tính linh hoạt trong hoạt động sản xuất
• Công cụ hữu hiệu để phân tích nhu cầu và hành vi của người tiêu dùng từ đó có những chiến lược phát triển kinh doanh hợp lý.

Như vậy, để đạt được lợi ích tối đa, doanh nghiệp cần nhớ rằng khách hàng của bạn là doanh nghiệp nên việc yếu tố cảm xúc phải được loại bỏ. Những yếu tố cần tập trung đó là chất lượng sản phẩm, logic để mang đến lợi ích cho tập thể.

3. Tổng quan kiến thức về kinh doanh B2B

Để tìm hiểu tổng quan kiến thức về kinh doanh B2B, trước hết, Digital Marketing Agency DMA sẽ giới thiệu cho bạn 04 mô hình kinh doanh B2B cơ bản hiện nay, cụ thể:

Mô hình B2B trung gian

Mô hình B2B trung gian là mô hình phổ biến nhất hiện nay. Mô hình này được hiểu là quá trình giao dịch, trao đổi sản phẩm và dịch vụ mua bán giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác qua một sàn thương mại điện tử trung gian.

Bạn có thể bắt gặp một số sàn thương mại điện tử như Lazada, Hotdeal, Cungmua,… Trên các trang này, doanh nghiệp có nhu cầu bán sẽ gửi sản phẩm lên quảng bá và các doanh nghiệp có nhu cầu mua sẽ xem và đặt hàng trực tiếp.

Mô hình B2B thiên bên mua

Trong mô hình B2B thiên bên mua, đơn vị doanh nghiệp sẽ đóng vai trò chủ đạo, nhập các nguồn hàng cũng như sản phẩm từ bên đơn vị thứ 3. Sau đó, doanh nghiệp sẽ báo giá cũng như phân phối sản phẩm tới khách hàng của mình.

Loại hình này thường ít gặp hơn vì chủ yếu nhu cầu hiện tại của các doanh nghiệp đều muốn bán sản phẩm của mình đến với đối tác. Nhưng ở nước ngoài, doanh nghiệp B2B thiên bên mua lại khá phát triển, hoạt động mạnh.

Mô hình B2B thiên bên bán

Với mô hình B2B thiên bên bán, một doanh nghiệp sẽ sở hữu trang thương mại điện tử và cung cấp các hàng hóa, dịch vụ tới đơn vị thứ ba. Đơn vị thứ ba này có thể là cá nhân, người bán buôn, bán lẻ, nhà sản xuất… hoặc người tiêu dùng.

Ngược lại với mô hình B2B thiên mua, những đơn vị sử dụng loại hình thiên bên bán khá phổ biến và đang rất phổ biến tại Việt Nam. Thông thường, mô hình B2B thiên bên bán sẽ phân phối, cung cấp sản phẩm với số lượng lớn.

Mô hình B2B thương mại hợp tác

Thông thường, bạn sẽ thấy mô hình B2B thương mại hợp tác được hiển thị dưới dạng sàn giao dịch điện tử như:

• Chợ điện tử (e-marketplaces)
• Chợ trên mạng (net marketplaces)
• Sàn giao dịch Internet (Internet exchanges)
• Trung tâm trao đổi (exchange hubs)
• Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
• Thị trường điện tử (e-markets)
• Cộng đồng thương mại (trading communities)

Mô hình B2B thương mại hợp tác cũng tương tự như mô hình B2B trung gian. Tuy nhiên, mô hình này mang tính tập trung và thuộc quyền sở hữu bởi nhiều đơn vị hơn.

4. Đặc điểm mô hình kinh doanh B2B là gì?

Để có kế hoạch hành động, chiến lược kinh doanh phù hợp, doanh nghiệp cần nắm rõ được các đặc điểm riêng của mô hình kinh doanh B2B. Đặc biệt là 05 đặc điểm cơ bản mà Digital Marketing Agency DMA sẽ giới thiệu ngay sau đây:

Sản phẩm trong mô hình kinh doanh B2B

Sản phẩm trong mô hình kinh doanh B2B rất đa dạng, đáp ứng được mọi nhu cầu của doanh nghiệp khách hàng. Sản phẩm này bao gồm hàng hóa vật chất hoặc dịch vụ cung cấp cho các doanh nghiệp.

Chẳng hạn như, sản phẩm có thể là máy móc, trang thiết bị văn phòng, trang thiết bị y tế, dược phẩm, công trình xây dựng… hoặc dịch vụ như truyền thông, quảng cáo, Marketing, tư vấn, đào tạo, công nghệ thông tin, phần mềm,…

Các sản phẩm thường được bán theo số lượng lớn như đồ gia dụng, thực phẩm, nông sản. Ngoài ra, sản phẩm sẽ có giá trị cao như máy móc công nghiệp, thiết bị y tế,… và phức tạp về đặc tính kỹ thuật như hạ tầng công nghệ, phần mềm.

Giá trị giao dịch trong mô hình kinh doanh B2B

Giá trị giao dịch trong mô hình kinh doanh B2B tương ứng với giá trị mỗi hợp đồng hoặc đơn hàng thường khá cao. Các thỏa thuận và cam kết trong giao dịch thường thể hiện qua biên bản thỏa thuận hoặc hợp đồng.

Doanh nghiệp khách hàng trong mô hình kinh doanh B2B

Doanh nghiệp khách hàng thường đã xác định được nhu cầu và chi phí mua cụ thể. Các doanh nghiệp này sẽ có quy tắc, quy định và quy trình cụ thể nhất định khi mua sắm.

Có nhiều người trong doanh nghiệp khách hàng tham gia quá trình mua hàng như người mua, người ảnh hưởng, người ra quyết định,… Số lượng khách hàng ít nhưng có mức độ trung thành cao hơn so với mô hình B2C.

Hành vi tiêu dùng của doanh nghiệp khách hàng trong mô hình kinh doanh B2B

Vì khách hàng trong mô hình kinh doanh B2B là những doanh nghiệp, do đó, việc xem xét, quyết định mua cuối cùng cần đi qua nhiều cấp xét duyệt. Đồng thời, yêu cầu về sản phẩm mua B2B khá nghiêm ngặt, chặt chẽ.

Đây là giao dịch giữa 2 doanh nghiệp nên cách thức mua hàng chuyên nghiệp, có quy tắc nhất định. Bên cạnh đó, yếu tố dẫn tới quyết định cuối cùng thường là giá cả và ít chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố cảm xúc.

Thời gian giao dịch trong mô hình kinh doanh B2B

Giao dịch trong B2B được tiến hành với số lượng hàng hoá lớn, nhiều yêu cầu đối với sản phẩm và cách thức mua hàng. Vì vậy, quá trình trao đổi nhu cầu, đàm phán, ký kết,… diễn ra trong thời gian dài và có nhiều biến động.

5. Ưu và nhược điểm của mô hình kinh doanh B2B

Mô hình kinh doanh B2B đang ngày càng trở nên phổ biến bởi những ưu điểm, cơ hội đang đem lại cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, mô hình này cũng đặt ra những thách thức buộc doanh nghiệp phải thay đổi để thích nghi, phát triển mạnh.

Để tận dụng tối đa những ưu thế mà mô hình này đem lại, doanh nghiệp cần hiểu những ưu và nhược điểm mà Digital Marketing Agency DMA sẽ chỉ ra ngay sau đây.

Ưu điểm của mô hình kinh doanh B2B

Tăng sức cạnh tranh

Mô hình kinh doanh B2B hỗ trợ, tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Bởi vì doanh nghiệp có thể tận dụng cung cấp khả năng mở rộng và tính sẵn có của các sản phẩm, dịch vụ từ các doanh nghiệp trong chuỗi cung ứng B2B.

Bằng cách tận dụng các mối quan hệ trong kinh doanh B2B, các công ty có thể tạo sự khác biệt cho các sản phẩm và dịch vụ của mình. Chẳng hạn như, doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ chuyên biệt cho các khách hàng quan trọng.

Xây dựng các mối quan hệ lâu dài, bền chặt

Mô hình kinh doanh B2B giúp hình thành các mối quan hệ lâu dài với doanh nghiệp khách hàng hơn. Từ đó, chúng mang lại sự ổn định và tăng khả năng dự đoán những biến động nhu cầu thị trường, giảm chi phí tiếp thị do yêu cầu ít chiến dịch quảng bá hơn.

Định vị thương hiệu mạnh mẽ, hiệu quả hơn

Mô hình kinh doanh B2B tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển lòng tin và lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu. Điều này giúp thiết lập định vị thương hiệu mạnh mẽ hơn bằng các mối quan hệ trực tiếp với khách hàng.

Cắt giảm chi phí tiếp thị

Trong mô hình này, doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm, dịch vụ trực tiếp cho một doanh nghiệp khác. Do đó, doanh nghiệp có thể cắt giảm đáng kể chi phí quảng cáo để tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng.

Đồng thời, bạn cũng tránh được việc phải đặt giá thầu cao hơn để cạnh tranh lại các công ty khác cho các từ khóa. Ngoài ra, doanh nghiệp không phải cạnh tranh trong một thị trường đông đúc để tiếp cận khách hàng mục tiêu.

Nhược điểm của mô hình kinh doanh B2B

Đòi hỏi sự đổi mới và duy trì khách hàng trung thành

Các đối thủ cạnh tranh cũng đang đồng thời phát triển liên tục và tìm cách tạo ra sản phẩm tốt hơn nữa. Do đó, đổi mới và duy trì khách hàng trung thành là một vấn đề quan trọng đối với nhiều doanh nghiệp trong mô hình B2B.

Các doanh nghiệp phải tìm ra những cách thức mới để không ngừng cải thiện chức năng và tính thuận tiện của sản phẩm, tăng thị phần. Đồng thời, doanh nghiệp cần phải duy trì lòng trung thành của khách hàng.

Chu kỳ bán hàng dài hơn

Chu kỳ bán hàng cho doanh nghiệp khách hàng trên thị trường B2B dài hơn đáng kể. Bởi vì, các doanh nghiệp mua đang thay mặt cho các công ty khác hoặc những người có thể có ý định mua trong tương lai.

Nhiều doanh nghiệp phải lập hóa đơn cho khách hàng trong thời hạn thanh toán 30 đến 60 ngày. Thậm chí sau đó, một số khách hàng không thực hiện thanh toán kịp thời do giá trị đơn hàng cao.

Doanh thu, lợi nhuận biến động lớn

Doanh thu và lợi nhuận thu được trên thị trường B2B có thể cao hơn đáng kể so với B2C và cũng có thể thấp hơn. Điều này phụ thuộc các yếu tố như khách hàng của bạn có nhạy cảm với giá hay không, sản phẩm bạn đang bán là gì,…

Phải xây dựng sự hiện diện mạnh mẽ trên internet

Doanh nghiệp phải đầu tư một website kinh doanh được thiết kế tốt và nhất quán để khách hàng có thể tìm thấy và liên hệ. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm là chiến lược quan trọng để đạt được xếp hạng đầu trên Google.

Nội dung trang web của bạn bao gồm blog, hướng dẫn, mô tả sản phẩm và sách trắng phải thu hút khách hàng và khách hàng tiềm năng ở ba giai đoạn của kênh bán hàng: giai đoạn nhận biết, quan tâm và đánh giá, hành động.

Quản lý dòng tiền và các khoản thanh toán chậm

Hiện nay, một số doanh nghiệp sản xuất có thể chỉ xuất số lượng hóa đơn đáng kể mỗi năm. Vì vậy, việc thanh toán chậm sẽ ảnh hưởng đến việc cân đối dòng tiền và việc chi tiêu cho các hoạt động trong tương lai của doanh nghiệp.

Quy trình đưa ra quyết định phức tạp hơn

Trong mô hình kinh doanh B2B, nhiều người ra quyết định có lợi ích cạnh tranh với nhau, hoặc việc bán hàng cạnh tranh thông qua các kênh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Điều này khiến quy trình ra quyết định phức tạp hơn.

6. Những câu hỏi thường gặp về kinh doanh b2b

Như vậy, bài viết trên đã cung cấp đến bạn thông tin về kinh doanh B2B là gì? lợi ích, đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B là gì? Bên cạnh đó, tổng quan kiến thức cũng như ưu và nhược điểm của mô hình cũng đã được thể hiện rõ.

Digital Marketing Agency DMA hy vọng, bài viết trên đã đem lại những thông tin bổ ích, giúp bạn hiểu thêm về kinh doanh B2B. Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết!